汽车快修服务_5个员工，搞了4个车主俱乐部，这家快修快保店集客的玩法值得借鉴

前言：保养是门店最基础业务，也是汽车后市场最关心的板块之一。汽车服务世界特邀行业实干派专家就行业最关心的12个保养问题进行解答，本期分享嘉宾为赵昕，第三讲分享内容：《保养12讲——集客》。

作者 | 赵昕

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

一、大势所趋

截至2019年6月，全国汽车保有量达2.5亿辆，私家车达1.98亿辆（数据来源：公安部交通管理局）。私家车主占比79.2%，相信各位汽车后市场投资人所在的城市情况也大同小异，面对私家车主占据主流的市场，必将引爆针对汽车文化、汽车应用、汽车消费需求飞速增长。

很多汽车企业都在建立汽车俱乐部，本着传播汽车文化、打造时尚生活、培育消费理念、密切联系交流的宗旨，发挥俱乐部桥梁和纽带作用，为所属会员提供全方位的交流平台、事业平台和生活平台。

对于门店而言，良好的客户管理体系能为门店提供全方位的管理视角，赋予企业更完善的客户交谈能力，将客户收益率最大化。而完善的客户管理则需要依靠正确的管理思路，有效的管理手段，逐步完善的管理工具和系统。

而俱乐部的管理平台是其中最为有效和系统的手段之一，良好的俱乐部组建与运作能够增加客户的数量与忠诚度。

二、建立俱乐部有什么好处

笔者在走访各地后市场发现，几乎所有门店都在为客流问题发愁，首先，找不到客户。不知道客户在哪里？要如何宣传？该如何收集？其次，招不来客户。不知道如何吸引？要如何邀约？该怎么让客户进店消费？最后，留不住客户。客户进店后如何留住？为什么客户没有粘性？怎么让客户持续的回厂？这些无数的问号正困扰着我们的汽车门店经营者。

因此，综合全国的竞争环境与行业发展，俱乐部的建设是汽车行业发展的一个必然趋势，是汽车维修厂提升竞争能力和业务能力的一个重要工作。并且成功的俱乐部建设与运营会给店面带来四大好处：

1、提升门店形象；

2、提高客户满意度和客户忠诚度；

3、扩张车主服务，扩大门店市场影响力；

4、新增盈利模式，完善客户全价值链；

三、如何组建俱乐部？

既然组建俱乐部拥有如此多的好处，那么我们又该如何组建适合自己门店的车主俱乐部呢？今天为大家带来俱乐部组建思路与方法，从根本上解决困境，带给客户差异化的服务体验，且适用于各类规模的门店。

俱乐部组建思路三步走：

（1） 定方向：一提到汽车门店俱乐部，必然会想到“越野e族”“自驾游”“改装俱乐部”。其实这就是定方向，在我们策划之初就要明确的知道，这个俱乐部是干什么的，切忌贪多。这会决定俱乐部的规模，如在一个四五线山区城市组建“超跑俱乐部”，那必然会将自己带入尴尬的地步。

（2） 搭班子：通俗而言就是谁来管理运营，这个班子多则近10人，少则1-2人。并且其中最为关键得一点是：领头人必须真正热爱了解这个俱乐部的内容。如一家“越野俱乐部”，自然会吸引到一群“越野发烧友”，而这帮人会决定俱乐部的专业性；很容易想象得到如果俱乐部发起人是外行且不热爱越野，那么行家面前自然会原形毕露，不但让人觉得乏味，且商业动机过于明显，结果必然是堪忧的。

（3） 趣玩法：即活动计划与安排有创新、有乐趣、吸引人。这也是所有潜在客户最为关心的内容，“玩”是其中的核心，怎么玩？玩什么？只要好玩人就会越来越多，凝聚力也就会越来越强。这便是俱乐部可持续发展的秘诀。解决了好玩，才能解决收费的问题，在笔者走访优秀门店俱乐部是发现大部分优秀的俱乐部活动费用都是会员们自己主动缴纳的，不够再收就是了。

每次讨论到这里时，便有很多门店投资人提出大量的疑问。老师，我们小地方“越野”“自驾游”等主流活动很难拉起规模,怎么办？员工自己的工作都完不成，或者下班马上回家，根本找不到人策划运营俱乐部？我是“路边店”，就两个门面，所有员工总共5个人，这么“高端”的俱乐部根本与我无关？别说让客户交钱了，就是我们花钱举办的活动，邀约人来玩都是个问题？。。。。。。等等

没错，这些问题便是门店俱乐部组建的实际困难，就连规模较大的4S店体系结合厂家补贴，俱乐部也仅有个别店面做的马马虎虎，那又如何让规模不大的维修厂自行组建起俱乐部呢？

办法总比困难多。经过笔者团队多地的考察、思考与实践，发明总结出了“全民皆兵式”的俱乐部玩法，我们以江西南昌某快保店为案例与大家分享这全新的玩法。

店面摸底：新店开张3个月，急需宣传集客，两个门面，4名员工，团队爱好分别是钓鱼，王者荣耀，唱歌，打篮球。

俱乐部组建三步曲

定方向：钓鱼俱乐部，电竞俱乐部，K友俱乐部，篮球俱乐部

搭班子：老板（政策支持）+对应爱好的员工（联系组织执行）

趣玩法：A、活动计划

B、俱乐部政策支持

加入俱乐部即送100元工时券，免费车辆检测一次。

赠送会员卡一张，入店消费即激活，享受积分制，积分可换取消费抵现。

C、员工福利

员工自行组织的俱乐部，该员工享有终身福利。俱乐部成员登记确认后，所有俱乐部成员自家车辆或亲朋车辆来店利润10%发放给该员工，如离职则享受5%，终身有效。

该店经过我们团队辅导，建立“全民皆兵制”俱乐部之后，俱乐部产生新客户约10台/月，老客户回厂率由原本的23%提升至67%。

由此可见，效果非常好，且做为投资人（即店长）本人并没有花过多精力参与俱乐部的运营管理，全由员工自主自发去完成，所有的人在自己喜欢做的事情上所能发挥出的创新能力、执行力等常常是出人意料的。

该方案的有效执行落地即解决了店面宣传问题、新客招揽及老客户维系问题，且服务有了明显的差异化，很难被同行取代；同时也极大的增加了团队的凝聚力，员工的主观能动性。可谓是“一箭多雕”的好方法。

总结

2019年的汽车行业处在了前所未有的低谷，“改变”与“转型”渐渐成为出现率最高的声音。无论是团队管理，还是客户管理都已经不能再用传统的办法，必须推陈出新。因此，我们要不断思考，不断学习，不断进步才能不被行业的发展所抛弃。

本文分享的思路与方法你学会了吗？不妨开始在自己的店面开始策划吧。最后记住“小店新店可全员推进；大店老店可以试着先从员工中树立标杆，从而引发全员效仿。”