汽车商务顾问(汽车销售自述：买车这样砍价，销售看了你都怕)

除非你是销售出身，要不然一般人的在买车的时候，你的砍价的水平估计连你妈妈在菜市场买菜的时候都不如。

作为一名汽车销售，尤其是身经百战的老销售来说，你提的问题，基本上前面的顾客都问过了，想要回答你甚至都不需要思考，章口就莱，不对，是张口就来。

所以作为一名客户，尤其是不谙世事的小白来说，一方面对汽车不了解没有买车的经验，一方面钱来的不容易又想多要优惠，那怎么办呢？

没关系，教授教你。作为一名曾经的汽车销售顾问，在4S店也算是混过一段时间，对于汽车销售工作也算是有一定的了解，今天我们就来聊聊怎么砍价的问题。

既然是要砍价，砍价的对象就是汽车销售顾问，那么我们自然要对汽车销售有所了解，正所谓知己知彼才能百战百胜。

能够成为一名汽车销售老手，他们注定就是一个人才，在这个成长过程中，他们会经历无数大大小小的培训，早晚开不完的会议，一次又一次的罚款，永无休止的问题，锱铢必较的考核，以及反反复复的自我怀疑。

但正所谓吃得苦中苦方为人上人，当你只是面对一名汽车销售的时候，他们曾经面对过无数像你这样的客户，再奇葩的客户在他们眼里也是习以为常，甚至是茶余饭后调侃的对象，苦中作乐的段子。

销售最怕的是什么，当然是任务没完成。汽车销售每个月都有一定的任务，订单量交车率为主要核心，其他邀约率试驾率回访电话什么的考核属于次要任务。一旦任务没完成，KPL就会大打折扣，进而影响到销售的收入。

所以销售最怕的不是你砍价，而是你不在他们店订车。

基于这一点出发，买车的时候就需要货比三家。当然在一些小城市来说，可能某个品牌只有一家4S店，买车的话更多的只能在这一家买。而在大城市来说，可能就有三到五家，甚至更多的4S店，所以货比三家就显得尤为重要。

所以你要买车的时候，可以在周末去把附近4S店的车都看看，中午去的话说不定还有免费的午餐，一般4S店都会提供，但是午餐的质量也就是一般饭堂的水平。

当你逛完三家店的时候，你就大概对市场行情有了一定的了解，但如果是一个集团旗下的4S店，因为总部控制的原因，其实优惠也是相差无几，而且销售初次报价的优惠大概只有实际优惠的50%-70%，

所以这个时候大部分人还是会说，我先回家考虑一下。这句话是教授在做销售的时候在客人离开店前听过最多的一句话，我相信很多的汽车销售也是感同身受的，然后很多客人在留下这句话后就仿佛就从人间蒸发了一样。

但其实在进店之前，你要做的事就是对你要买的车有足够的了解，有演技天赋的可以装作一个键盘车神的样子，不能给销售一个一无所知好忽悠的形象。

这个了解包括汽车的基础知识，像价格配置、动力结构、基础参数、竞争产品等等，不需要很深入但是需要一点基础，千万不要不懂装懂，像之前在网上看到有客户在买车的时候和销售说：“你再送我两个安全气囊这车我就买了”。

如果你对汽车实在没什么兴趣，或者又是个女生，那么找个懂车的朋友和你一起去看车就非常有必要了，这个时候还可以唱个双簧。在商务谈判的过程中，这个红白脸策略讲究的就是以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，使得谈判进退更有节奏，谈判效果更好。

运用到购车中，就需要一个人表现出这车非买不可的形象，另外一个人自然就是在旁边扮演一个喷子的角色，像键盘侠附体一样数落这个车的不好。销售为了将车卖出去，自然也就会加大优惠。而客户本身如果突然不想买了，后退的余地还是非常大的，毕竟有黑脸作为挡箭牌。

运营这个策略适合夫妻二人，具体的使用和角色的扮演需要可以床上仔细的策划和排练，注意谈判过程中的气氛以及销售态度的转变，只有当二人矛盾的激化使得销售不得不用各种优惠来打消的时候，才算是对你们演技的肯定。

而到了下订金前的关键阶段，对底价的了解就成为了你是能否谈判成功的因素。一般来说，一辆汽车的市场行情都会存在波动。

上市越久的车优惠越大

销量越差的差优惠越大

越冷门的车优惠越大

越要换代的车子优惠越多

越贵的车优惠越大

首先要知道的是网上的报价都是有水分的，大部分的报价都是为了吸引你到店看车，等你到店后销售的话术无非就是下面几句。

那怎样才能知道一款车的市场优惠行情有多少呢? 除了自己瞎猜以外，其实还可以混进一些汽车交流群里面，现在很多QQ和微信都有这样的群，甚至是购车团购群，很多车主、车迷、待购者会在里面交流和沟通，甚至还会发一些近期的购车合同出来，里面可是清清楚楚写着店名、价格、收费、礼品等等，一目了然。

这些群其实也会有销售混进来......如果你没有这些群的资源可以去网上搜一下，再者可以看看身边有谁近期买了你想买的这台车的，直接去问朋友买的时候的价格，心理也有个大概了。

在你深入了解过市场行情后，就到了和销售谈判的关键阶段了，日子最好定在月底，或者直接就是一个月的最后一天。因为如果这个月销售没有完成任务，为了冲量的话你的主动权会比较大。

此外，谈判陷入僵局的的时候，销售可能会说回去请示一下经理，其实只是回办公室喝个茶而已，你想一下销售都卖多少台车了，这个车的优惠行情还有谁比他们清楚，价格能不能做他们早就心理有底，请示经理只是缓解一下气氛，同时想一下等下回来要怎么谈，顺便也给客户商量考虑的时间。

等到销售回来，可能只是说多送一下礼品而已，但是你要知道的是，4S店的礼品从来都是报价高，实际上根本不值得几个钱的，不要被礼品的价格给吸引了，最要紧的是你要咬住优惠的价格不放，记住是车的优惠，不是综合的优惠。

其实往往人心不足蛇吞象，太多数的客户总是喜欢狮子大开口，想要的优惠甚至会给销售一种这车能不能不要钱，白送我好不好的感觉，所以销售有时候没有耐心了，就算不赚钱，也不卖这个车给你。

所以如果你真的想买车，最重要的是将心比心，不要各种的纠缠各种的麻烦，三番五次看车然后还是回家考虑，销售的耐心都被你磨平了。你给销售一个好的态度，理解他们这份职业的不容易，他们自然会尽心尽力的帮你办事，这样提车的时间也会快很多。

总而言之，从你看车到下订单，最好事不过三，第一次简单了解，第二次深入谈判，第三次没问题就下订单。

不可否认的是，汽车销售这个行业是存在一些坑蒙拐骗的现象，但是哪个行业不都是这样，选择一些靠谱的品牌靠谱的4S店，遇到坑的概率还是比较低的。销售不容易，消费者的钱也不是大风刮来的，希望大家都能买到合适的车。