江西宏昌汽车发展集团(挑战新机遇，宏昌天马全力打造品牌核心竞争力)

　　2020年是充满变数的一年，新冠疫情突如其来，中国贸易战打乱了国内和国际社会原有的发展节奏。因此，2020年也是国内外大环境发生深度变革的一年。

　　一个企业如何在变革中抓住机遇？这需要有前瞻性的战略预判能力，快速反应的组织能力，要有对客户需求的深度洞察和实现能力，更要有适应客户需求的创新型产品。

　　专注于专用车研发制造的新宏昌重工集团，做到了这几点，在2020年取得了可喜的成绩。

精准预判 国内、国际市场齐头并进

　　新宏昌重工集团工程车事业部副总经理刘静水表示：“我们把这一次突如其来的疫情，以及风云变幻的世界经济，当作是一场对新宏昌重工组织能力的考验。”农历大年初一，新宏昌重工集团高层就集体讨论，对疫情发展形势进行推演，模拟时间与发展态势，做出了产能、区域、组织的调整预案。

　　在第一个阶段，国内疫情严峻时期，国际疫情尚处安全期，宏昌天马瞄准国际市场订单，集集团力量，全线保国际订单，抢生产、促交付。截至3月15日，在海外实现了2200台的产销量，取得了阶段性胜利。

　　在第二个阶段，预判国际市场3月中旬开始会受疫情影响，在完成国际市场的订单后，根据疫情变化，宏昌天马快速调整，转战国内市场，首先将供应链由疫情严重省份分解部分向疫情轻微省份，订单交付调整优先保证疫情稍轻省份，进入4月，全线保障疫情严重省份的交付。

　　得益于这种“战术”调整，宏昌天马3月份产销超过3000台，4月，迅速拉升到4000台。1-9月份，累计订单近28000台，其中22000台已实现交付。

　　预计今年，宏昌天马工程车板块销量将超3万台，产值突破25亿元。在国际市场的贡献率达到中国重卡出口市场的9%。

　　面对新冠疫情带来的考验，宏昌天马积极进行“战术”调整，取得的成绩无疑是优秀的。面对近年来国内、国际经济环境发生的大变局，宏昌天马的“战略”突破则显得更具深远意义。

　　国际市场，2016年，宏昌天马通过调整组织构架、梳理国内国际目标市场和通过区域用户群体定位，组织产品研发定型，确定国际市场发展战略。首先在亚洲和俄罗斯市场寻求突破，仅用三个月，就以产品独特优势在越南市场实现千台销售。

　　遵循同样战术，宏昌天马在近几年成功开拓亚洲、南美、非洲等市场，并于2020年成立非洲战区、亚欧战区、越缅战区和菲马战区。

　　刘静水表示：“在市场运营中，宏昌天马秘诀是一切以客户需求为中心，为客户服务，为客户成功，做最懂客户，将客户需求与痛点能转化为产品和运营方案的伙伴” 。

打造渣土车新标杆 专利共享服务社会

　　这个“秘诀”在宏昌天马稳住国内北方市场优势，在份额相对较低的西南、东南市场取得突破的过程中发挥了重大作用。

　　宏昌天马在传统北方市场占到40%的份额，为了拿下西南和东南市场，宏昌天马精心筹划，量身打造一款智能型渣土车，以差异化竞争优势顺利打开江苏、上海、浙江、江西、湖南、湖北、云南等南方地区市场。

　　长期以来，渣土车在城市的建设过程中立下汗马功劳，但是这样的“庞然大物”在城市复杂的交通环境中通行存在着很大的安全隐患，政府和企业单位都无法对车辆进行管控，安全、遗撒、粉尘等问题对城市环境、民生造成巨大影响。

　　宏昌天马智能型渣土车通过智能网联系统将城市规划建设与车辆行驶结合起来，实现对车辆运行路线进行有效管控。严密封内藏式环保盖可以有效抑制扬尘，密封后门有效防止渣土污水泄漏，360度环视系统消除视野盲区更安全。

　　刘静水强调道：“解决政府和客户痛点就是差异，渣土车是城市的建设者，应当是一道风景线，不应成为扰民、安全、粉尘的制造者。”

　　2015-2017年，宏昌天马在渣土车领域始终保持50%以上份额。与此同时，宏昌天马参与了全国30多个城市地方法规、标准的制定，并将专利共享给友商，共同服务社会、服务客户，智能型渣土车成为世界首创的新名片。

以客户为中心 做客户的合伙人

　　刘静水表示，“宏昌天马品牌价值是一切以客户为中心，为客户服务，为客户成功。宏昌天马以场景+产品+运营方案+TCO+金融的新营销模式服务客户，要为客户算一本明白账，让客户提升盈利、竞争能力，让客户的运营变得更加简单。我们不但是设备的提供商，也要做客户事业的合伙人。”

　　随着数智化的发展，宏昌天马在服务中寻求变革，开启远程智能服务系统，在现有服务网络不能覆盖的国家和地区，通过视频方式报修、远程诊断及指导培训、维修。

　　目前，宏昌天马服务网络已有326家，配件中心库300多家，备件储备量500多万，能够满足客户需求，在备件供应和服务及时性方面，全面实现24小时服务。

　　据了解，宏昌天马正在积极布局十四五规划，四大板块齐头并进。

　　工程车将在50-60万辆市场空间中运作，通过国内、国际市场布局，强化四级场景及多场景运营创新产品，通过改革创新，强化数智化和场景营销新模式，以打造客户黏性为中心，成为客户的终身事业合伙人，通过数智化产业升级，打造高质中价、少品种大份额的产品。在十四五期间，努力实现产销突破50亿，市场份额再上新台阶。

　　刘静水对工作价值的定义：“宏昌天马保质保量地把产品交付给客户，我们要努力让世界客户认识、认知、认可、依靠、依赖宏昌天马，依赖我们的产品，让我们助力客户成功，成为客户终身事业合伙人。”