2024-04-23 10:45:20 来源: 爱一说车 点击:11
其实4S店是汽车经销商开的店,它和厂家是合作关系,不是上下级、隶属关系。
所以就有可能出现,车子在4S店的报价和厂家指导价偏差很大的情况。
现在买车碰到最多的情况就是:4S店报价比指导价低很多。
出现这种情况,很有可能受政策影响。
比如说:19年5月份,4S店库存系数高了,1.65。你别管,反正就车子买回来,没有那么多人买,处于警戒水平了。
好了,卖出去压力就非常大了。为啥?因为紧接着后面国内陆续开始实施国六排放了,这就导致很多国五的车型4S店里堆在那边,还没卖掉。
好了,报价肯定是要大跳水了。
就卖菜一样的,今天上午菜卖卖还可以,我还挺淡定的,晚上5点半准备收摊回去了,还有2筐菜没卖掉,明天要烂的。
今天便宜点,你买走么好了,总比明天烂掉,一分钱拿不到要好。
比如说:ATS-L,厂家指导价格273800,4S店报价170000、180000,直接就是6折销售了。
就算没有政策影响,现在很多车子平时也都有8折、9折的优惠的,这主要是厂家为了扩大市场,增加销量。
论文来了,《从博弈论看我国汽车行业的价格竞争》上面讲:汽车厂家都在追求自身的利益最大化,尽可能去抢市场。
所有的方法当中,降价换市场最直接,而且还是最优的策略。
以前也讲过,厂家降指导价会导致之前购买车主投诉:「呀」你呀……你不要以为你们4S店没有售楼处,我们不能蹲在门口砸!
所以说,4S店通过调整报价,有可能相对是更稳妥的一种方式。
有时候4S店为了完成厂家的销量任务,本身也会通过降价来提高销量。
厂家为了让经销商,也就是4S店,多进一点货,是会设定奖励目标的。
本地市场贡献奖励、订单达到多少,返你多少钱、一次性进了多少车子,给你返点多少。
你比隔壁家老王更厉害,咱再奖你多少,反正有很多各种各样的条目。
有论文《凯迪拉克AST-L车型营销策略优化研究》有个数据显示:凯迪拉克经销商奖金总额,能够达到车子指导价的8.27%。
也就是说一台200000块钱的车子,奖励16000多块钱。
汽车财务联盟有个说法:有些经销商获得的厂家返点奖励,几乎占了总利润的70%以上。真的就是靠卖、靠走量了。
当然了,现在汽车4S店报价低,还和自身的盈利结构改变了有关系。
也有论文,《寻求汽车4S店新的盈利增长空间》上面讲:4S店收入正在逐渐往汽车后市场发展,后市场的毛利率能够达到22.3%到54%之间,平均都在42%以上。
卖车不赚钱,修车赚死了,何必还要去抠那3%、4%的卖车利润呢?
再来个论文,《论汽车经销商盈利模式的转变》上面也有讲:新车销售利润持续下降,高端品牌毛利率5%到6%,中端2%到4%,低端肯定还要更低了。
所以说,与其纠结这么一点1%、2%利润,不如说:买买买,都便宜买,我们4S店很好的,很便宜的,以后修车都到我这来修。
马上一笔把钱全部都赚回来了。
国内销售额最高的经销商参考了一下,广汇汽车18年的年报,虽然数据有点老,但是这个方法我们了解一下,真的可以挣钱。
当时广汇汽车整车毛利率占比降低了2.3%,但全年总的毛利率却涨了9.6%,说明卖车挣钱越来越少,但是通过售后一波流操作,全部都补回来了。
这就有点像KTV一样的,现在包厢费很便宜,唱唱歌也不要多少钱。
人家就天天指望着你去啤酒再来多买一扎、多买个一打,花生、饼干多买一点。他就靠那个东西挣钱了。
有些车型优惠幅度大,还有可能是车型马上要换代了。
除了前面讲的这些,还有些车型优惠,它幅度大起来是因为新的要来了,旧的得赶紧清清掉。
比如说:轩逸是旧款、新款一起卖,旧款打8折,新款没优惠,刚好也是拉拉开。你挑,你要实惠还是要新款,是吧?
这样不仅是把车子的价格拉开了,其实相当于是选择更多了,2个不同的车子了。对于商家来说,还能清清库存什么的。
同样是旧款,车子本来就没有多少竞争力了,别人也换了全新的平台、全新的发动机了,除了便宜也没有办法了,不然的话就压根卖不出去了,对不对?
你不要以为汽车不像白菜,不会坏,大多数的经销商汽车进货是贷款进来的,放在那边每天要还利息的。
这个搞了不好,人家也要“爆雷”的,这个当然就要注意了。
而且新款出来,旧款后期成本下来了很多,优惠自然也更有可能性的空间。
现在车子普遍打折销售,但还是存在4S店报价比指导价高的情况的。
出现这种情况,首先有可能就是新车产能问题,供不应求,自然就涨价。
这个很有名气,对不对?丰田亚洲龙2.5L汽油版版本,开始卖的时候普遍都加价10000块钱以上。
因为A25发动机全部是依靠进口的,国产A25要到7月份才投产,而且还要和雷克萨斯ES这种也要加价的车子抢着在那边用。
产能上不来,买的人又多,自然就是价高者得了。
有些车子产能上来之后,加价就结束了,因为供求平衡了。
但是市面上还有些车子永远在加价,而且加价幅度巨大:奔驰大G,加价500000以上算是客气了。
并不是因为它哪里都能去,而是说它延伸出了超出汽车本身的附加价值了,也就是“炫耀价值”,还有丰田的埃尔法,也是一样的。
《微反应心理学全集》上面有讲过:需要他人认同几乎是人类的一种本能。
所以说,他就会产生炫耀反应的,大G本身辨识度高,价格又贵。
“这么贵、这么大,「哇」还长成这样,「哇」你还加钱买!”好了,炫耀效果就更强了。
4S店也知道这个事情:你不是加钱很爽吗?我给你多加点,让你更爽。好了,价格越来越高了。
对于我们普通消费者来说,有时候碰到喜欢的车子,4S店不降价,预算又不够,没办法了,只有贷款了,对不对?
一台100000块钱左右的车子,贷款会比直接买贵多少钱?
有些贷款说要收服务费,这个服务费到底合不合法?应不应该去给他?有哪些巧立名目的变种说法?
我全部都给你理了出来,毕竟今年我也是第11年做汽车了,多少有些经验可以跟你分享一下。
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